Análisis de la Cartera de Clientes para Abogados (II)

En esta entrada hablaré del análisis de penetración en clientes A y B de nuestra Cartera de Clientes de Abogados y de cuándo surge la necesidad de apertura de nuevos clientes, como ya informé al final de mi entrada anterior: Análisis de la Cartera de Clientes de Abogados (I)


 

1.Análisis de la penetración:

Nos interesa conocer en qué medida aprovechamos los clientes tipo A y tipo B de nuestra Cartera de Clientes de Abogados.

Vamos a seguir con el ejemplo de la entrada anterior. Para ello, en la misma hoja de Excel clasificaremos los clientes por facturación y potencial usando los consejos de la entrada anterior:

factupot

  • Penetración en clientes tipo A. Se obtiene a través del cociente entre los clientes tipo 1 y el total de clientes tipo A que hemos asignado a nuestra cartera:

Clientes 1 / Clientes A = 100%

  • Penetración en clientes tipo B. Se obtiene a través de otro cociente:

(Clientes 2 – Clientes 2A) / Clientes B = 40%

En cualquier caso, lo que nos interesa es que este cociente esté lo más próximo posible al 100%, dado que eso significa que nuestra penetración en el grupo de clientes es máxima. Para el ejemplo he ajustado los datos para que se refleje una situación ideal en cuanto a la penetración en clientes A, pero que sea mejorable en cuanto a clientes B se refiere, ya que como vemos, nuestra penetración en clientes B está en un 40%.


2.La finalidad comercial:

En una nueva hoja de Excel, tomamos ahora los datos de clientes de la siguiente forma: cogemos a todos los clientes que nos suponen el 80% de la facturación y ordenados de mayor a menor, como lo teníamos de antes. El 20% restante lo consideramos un único cliente.

Elaboramos la siguiente tabla en Excel y la cubrimos con los datos pertinentes:

prev

Con la columna de Previsión 2016 lo que buscamos es definirnos un objetivo para cada uno de nuestros clientes más “pesados” en el grueso de nuestra facturación, estos que suponen el 80% de la misma. Se cubren objetivamente los datos relativos a: Orden, Nombre Cliente, Clasificación (por potencial, 1A, 2A, 2B, etc.), Fact. 2011, Fact. 2012, %Var., Fact. 2013, %Var.  No obstante, la parte de 2016 es de carácter más subjetivo. Ahora jugamos con previsiones, que, no obstante, han de estar basadas en los datos anteriores. Te podrá parecer que estás jugando a la lotería, pero no, estás usando datos reales para montar un escenario futuro. De este modo en lugar de fallar de 20 fallarás de 2.

Con ese objetivo nos estableceremos metas mensualmente ( lo veremos en otra entrada con la elaboración de los KPI´s) y así intentar que nuestra cartera de clientes esté lozana.

Para establecer esta previsión consideraremos tres estrategias posibles, mantener, crecer e incrementar:

  • Mantener: implica conseguir el mismo nivel de facturación que el año previo, concretamente, esta es la estrategia a seguir con los clientes de tipo 1A y 2B, pues han llegado al “tope” del objetivo de su grupo.
  • Crecer: supone aumentar la facturación en más de un 5%, y es la estrategia a aplicar a los clientes de tipo 2A y 3B.
  • Incrementar: se trata de aumentar la facturación en menos de un 5%, y es la estrategia a aplicar a los clientes de tipo 3A, 4A y 4B.

NOTA: Como se puede observar, sólo diseñaremos estrategias para los clientes de tipo A y B. Para otras tipologías de clientes, mantendremos (3C, por ejemplo).

Con estos datos, ya podemos cubrir las columnas Previsión 2016, %Var., Total, Realizado 2016 y Diferencial 2016 (Realizado-Previsión)… Por supuesto, una vez que termine el año 2016.


 

3.El ratio de apertura de clientes:

En una nueva hoja de Excel introduciremos los siguientes datos:

  • Finalidad comercial: el que es nuestro objetivo para el año 2016. Aunque a fecha de publicación de esta entrada ya hemos finalizado el primer trimestre del año lo hacemos a modo de ejemplo como si aún estuviésemos acabando 2015. Para no meternos en más líos de facturaciones proyectadas y demás.
  • Previsión 2016: la cifra que hemos obtenido de nuestra anteriormente desarrollada previsión.
  • Diferencial: Previsión – Finalidad, que normalmente será negativa; por así decirlo, nuestra meta es “ambiciosa”.
  • Facturación media cliente: que normalmente será la media aritmética, resultado de dividir la facturación total del año anterior, en este caso, el 2015, entre el número total de clientes de ese año.
  • Apertura de clientes: que, como es lógico, es el resultado de dividir el Diferencial entre la facturación media de clientes, lo cual nos da el ratio de aperturas de nuevos clientes que necesitamos para alcanzar nuestra Finalidad Comercial para el año 2016.

 

Muchas Gracias.

BORJA MEDÍN SUÁREZ

 

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One comment

  1. […] la próxima entrada: Análisis de la Cartera de Clientes de Abogados (II), hablaré del análisis de penetración en clientes A y B y de cuándo surge la necesidad de […]

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