Selección de comerciales

 

Hay una serie de pautas que hay que seguir a la hora de contratar vendedores que se ajusten a las necesidades de una empresa, al equipo de ventas y al producto.

En muchas ocasiones se deja en mano de grandes consultoras especializadas en selección de personal la toma de estas decisiones, sin embargo, sin dudar de sus capacidades, no suelen dar con las personas adecuadas y se tiende a creer que el puesto de vendedor es aquel en el que acaba la gente que no sabe qué hacer. Además tampoco se da respuesta a las siguientes preguntas:

¿Para qué necesitas un vendedor?

La respuesta es fundamental para así adaptar al candidato a los requerimientos del puesto, no al revés.

¿Tienes ya un vendedor y necesitas a otro para vender más?

En tal caso es necesario revisar el desempeño comercial de los vendedores actuales, es muy posible que su rendimiento sea inadecuado.

¿Qué clientes va a visitar?

Definir su zona de trabajo, así como la asignación de los clientes que le vamos a otorgar dentro de la cartera de clientes de la empresa o fuera de ella es fundamental, puesto que determinará la dedicación necesaria para la obtención de resultados, así como el potencial de la zona asignada.

¿Qué necesitarás que haga?

En este punto nos detendremos a hablar de las competencias, es decir, aquellos conocimientos técnicos que debe aportar el candidato para garantizar el desarrollo de su actividad de la manera más adecuada. ¿De qué materias se va a encargar?, ¿a qué tipo de empresas se va a dirigir?

  • Formación específica.
  • Ofrecer una imagen de credibilidad y profesionalidad.
  • Empatía.
  • Capacidad de comunicación.
  • Buena imagen.

¿Necesita dominio de herramientas ofimáticas, programas de CRM, conocimientos técnicos específicos, dotes de liderazgo para gestionar equipos?

Para asegurarse de que el candidato cumple con sus competencias básicas y muy grosso modo en lo que a la extensión de una entrada mínimamente legible de un blog se refiere, podremos recomendar el formular durante la entrevista las preguntas más habituales si no queremos innovar. Aunque recomiendo la lectura de mi entrada ¿Éxito en la Universidad VS. Fracaso Profesional?

De este modo, las preguntas más comunes estarán orientadas a tener la mayor parte de información posible relativa a

  • Estudios ¿Por qué se decidió por esta especialización? Si hubiera podido continuar sus estudios, ¿cuáles hubiera elegido?, ¿En qué ha cambiado su actividad después del curso?
  • Experiencia: Hábleme de su experiencia profesional. Motivos de cambio. ¿Funciones y responsabilidades?, ¿qué aportó a la empresa o al equipo que marcó la diferencia?
  • Motivaciones para el puesto: ¿Qué le ha interesado de nuestra oferta de trabajo?, ¿Por qué le gustaría formar parte de nuestra empresa? Si tuviese distintas ofertas a la vez, ¿en qué basaría su elección?, ¿qué opina su familia?
  • Concreción: Plazo de incorporación. Retribución actual y deseada.
  • Profesión en general: ¿Por qué le interesa trabajar como vendedor?, ¿qué actitud debe adoptar el vendedor cuando el cliente le habla de productos de la competencia?, ¿qué ha hecho usted para perfeccionarse en la venta?, ¿a qué clase de clientes no le gusta vender?, ¿por qué?
  • Productos: ¿Qué productos ha vendido?, ¿se cree capaz de vender cualquier producto?, ¿por qué motivo?, ¿qué ventajas tenía frente la competencia? ¿qué inconvenientes?
  • Técnica de venta: ¿Cómo se preparaba las visitas?, ¿qué piensa usted de la formación?, ¿qué opina usted de los objetivos de venta?, ¿en cuántas ocasiones los ha alanzado o superado?, ¿ha tenido que buscar clientes nuevos? ¿Cómo lo hacía?, ¿cuál fue la venta más difícil que tuvo que realizar? Explique los motivos. ¿Qué opina usted sobre los sondeos a un cliente?, ¿utilizaba usted argumentos de venta preparados previamente?, ¿se los facilitaba la empresa?, ¿qué hace usted cuando el cliente le dice que su producto es muy caro?
  • Organización: ¿Cómo organiza usted su propio trabajo?, ¿prepara usted mismo sus rutas?, ¿qué criterios sigue?, ¿en qué grado opina usted que el trabajo de un vendedor tiene que estar basado en la improvisación?, ¿reporta usted habitualmente a la empresa?, ¿con qué frecuencia?, ¿con qué sistemas? ¿Qué opina de los reportes comerciales?
  • Integración en la empresa: ¿Quién era su inmediato superior?, ¿cómo eran las relaciones con él?, ¿cómo puede un jefe de ventas ayudar a un vendedor? ¿qué opina usted de las visitas conjuntas a clientes con su jefe de ventas o director comercial?, ¿con qué frecuencia opina que deberían de realizarse? ¿Cree usted que las relaciones entre los vendedores de una empresa son útiles? Explique los motivos.
  • Personalidad del vendedor: el objetivo es descubrir hasta qué punto su personalidad está orientada a labores comerciales, su grado de extroversión real, su ambición, su inconformismo, posibles conflictos que se pudieran ocasionar entre sus compañeros, con sus superiores o consigo mismo. Este apartado es fundamental, pues la venta no es un trabajo sencillo y requiere de una mentalidad fuerte que permita ser al comercial constante y no dejarse llevar por las emociones o situaciones que conlleven a la apatía y el decaimiento y por consiguiente, a la renuncia o despido.

Llegados a este punto se habría obtenido una imagen aproximada de cómo el candidato se desenvuelve en el desempeño de su trabajo, cuáles son sus opiniones respecto a puntos críticos de la dirección de vendedores o hasta qué punto estaríamos ante un jugador de equipo. También se tendría información sobre sus expectativas salariales, y su retribución actual. Para contrastar la veracidad de dicha información, cada vez se pide más que los candidatos finalistas lleven en una segunda entrevista su certificado de ingresos y retenciones practicadas.

El periodo de prueba:

¿Cuánto tiempo se necesita para saber si el vendedor es bueno? El periodo de prueba de un vendedor es de una semana, a contar a partir del día en el que empiece su actividad comercial inmediatamente después de la formación. En esta semana, de lunes a viernes sería interesante prestar especial atención al número de veces que el vendedor contacta con su superior para resolver dudas. Un vendedor, aunque sea senior, en cualquier sector, al visitar nuevos clientes o llevar nuevos productos o condiciones, vive nuevas experiencias que generan dudas o información que hay que esclarecer. Si los comerciales asisten a reuniones con potenciales clientes, siempre van a tener nueva información, dudas y comentarios que acercarnos.

Si esto no sucede es un claro indicador de que o bien no ha trabajado o bien no se comunica con su superior, cualquiera de las dos actitudes son cuestionables. Ante esta situación y dado el plazo que marcamos para el periodo de prueba, aun se podría intentar rescatar al segundo finalista del proceso de selección antes de que se haya interesado por otra oferta.

Muchas Gracias

BORJA MEDÍN SUÁREZ

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One comment

  1. […] establecer las pautas necesarias para la selección de personal comercial en: Selección de comerciales, ahora resulta necesario realizar la presente entrada para delimitar muy brevemente las […]

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