Contratación de comerciales y modelos de contratos

Tras establecer las pautas necesarias para la selección de personal comercial en: Selección de comerciales, ahora resulta necesario realizar la presente entrada para delimitar muy brevemente las alternativas de contratación para esta clase de perfiles profesionales.

En primer lugar, debemos saber que la contratación de personal comercial suele realizarse bajo tres modalidades: laboral común, laboral especial y mercantil:


Relación laboral común o por cuenta ajena: Vendedores

Esta relación se produce cuando un comercial tiene su puesto de trabajo en la empresa y realiza su actividad sujeto a un horario determinado y siguiendo las instrucciones del empresario. En estos supuestos, la relación laboral vendrá regulada por la Ley del Estatuto de los Trabajadores, Convenio Colectivo aplicable a la empresa y demás normas laborales.

Los gastos de la actividad (dietas, oficina y material) son asumidos por la empresa. La empresa asume también el coste de Seguridad Social, cotizando al Régimen General y el trabajador tiene pagas extras, vacaciones pagadas por la empresa y todos los derechos de un trabajador por cuenta ajena.

Cualquier conflicto entre empresa y personal comercial se resolverá ante la Jurisdicción Social.


Relación laboral especial: Representantes de Comercio

Haz click en el siguiente enlace para descargar de manera gratuita un modelo básico de Contrato de Representante de Comercio.

Cuando un comercial realiza su actividad siguiendo instrucciones del empresario, pero fuera de su ámbito organizativo y sin sujeción a horario, estaremos ante una relación laboral especial regulada por el Real Decreto 1438/1985, de 1 de agosto, por el que se regula la relación laboral de carácter especial de las personas que intervengan en operaciones mercantiles por cuenta de uno o más empresarios, sin asumir el riesgo y ventura de aquéllas.

Los representantes de comercio son las personas físicas que se obligan con uno o más empresarios, a cambio de una retribución, a promover o concertar personalmente operaciones mercantiles por cuenta de los mismos, sin asumir el riesgo y ventura de tales operaciones tal y como establece el apartado 3 f), del art. 1 del ET.

La principal diferencia con la figura anteriormente comentada radica en que el representante de comercio no tiene su puesto de trabajo en la empresa que le contrata, ni está sujeto a un horario determinado. Por otra parte, mientras que los primeros suelen percibir un salario fijo, los representantes de comercio acostumbran a percibir comisiones sobre las operaciones de venta que realicen. No obstante, estos últimos también pueden percibir retribuciones fijas o combinar ambos sistemas de retribución. Hablaremos en la próxima entrada de los sistemas de retribución para comerciales.

Quedan excluidos del ámbito de aplicación del Régimen Especial de Representantes de Comercio:

  • Trabajadores de las empresas, que a pesar de promover o concertar operaciones mercantiles para la misma, lo hagan en locales o teniendo en ellos su puesto de trabajo y estén sujetos al horario laboral de la empresa.
  • Los titulares de empresas con instalaciones y personal propio que se dediquen a promover o concertar operaciones mercantiles de forma continuada por cuenta ajena. Presumiéndose la inexistencia de esta organización autónoma cuando se actúe con horarios de trabajo, itinerarios, criterios de distribución, precios y forma de realizar los pedidos y contratos conforme a las órdenes de un empresario.
  •  La relación laboral de carácter especial de las personas que intervienen en operaciones mercantiles por cuenta de uno o más empresarios sin asumir el riesgo y ventura de aquéllas excluye del ámbito de aplicación de dicha norma reglamentaria a las personas naturales incluidas en el ámbito de la normativa específica sobre producción de seguros y corresponsables no banqueros siempre que, de acuerdo con dicha normativa, se configuren como sujetos de una relación mercantil.
  • La labor comercial desarrollada como una relación mercantil, en el ámbito del contrato de agencia.

Los representantes de comercio también deben cotizar en el Régimen General de la Seguridad Social, pero con las siguientes particularidades (art. 5, Real Decreto 2621/1986, de 24 de diciembre, por el que integran los Regímenes Especiales de la Seguridad Social de Trabajadores Ferroviarios, Jugadores de Fútbol, Representantes de Comercio, Toreros y Artistas en el Régimen General, así como se procede a la integración del Régimen de Escritores de Libros en el Régimen Especial de Trabajadores por Cuenta Propia o Autónomos):

  • Corresponde al Representante de Comercio pedir directamente su afiliación a la Seguridad Social, así como informar de altas, bajas y otras variaciones que se produzcan en el Régimen General ante la Dirección Provisional de la Tesorería General de la Seguridad Social o Administración competente.
  • Junto con la solicitud de afiliación, alta, baja o variaciones de datos el Representante de Comercio deberá presentar, en los 5 días siguientes a su presentación, copia del contrato al que se acoge la relación laboral con la empresa por cuenta de la cual ejerce su actividad, o cualquier otra prueba que acredite la existencia de la relación laboral.
  • La duración del contrato podrá ser por tiempo indefinido o determinado. La duración no podrá ser superior a tres años en los determinados. Cuando se concierte por un plazo inferior al máximo permitido, podrán irse haciendo prórrogas sucesivas por períodos no inferiores a seis meses, hasta completar el máximo legal.

La Jurisdicción Social sería la competente para resolver los conflictos entre empresarios y representantes de comercio.


Relación mercantil: Agentes de Comercio

Haz click en el siguiente enlace para descargar de manera gratuita un modelo básico de Contrato de agencia.

La figura de los agentes mercantiles viene regulada en la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre contrato de agencia. Los agentes son las personas físicas o jurídicas que, a cambio de una remuneración, se obligan a promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena como intermediarios independientes, sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones. Como se podrá comprobar, la definición de agente mercantil es muy similar a la de representante de comercio y, por ello, resulta complicado delimitar la frontera entre ambas figuras.

La delimitación del ámbito de relación laboral especial prevista por el apdo. 3 f) Art. 1 ,ET, desarrollada por el Real Decreto 1438/1985, de 1 de agosto y sus fronteras, con la que se genera por el contrato de agencia, regulado por la Ley 12/1992, de 27 de mayo, ha de efectuarse actualmente teniendo presente lo que, transponiendo a nuestro ordenamiento interno, la Directiva 86/653/CEE del Consejo de 18 de diciembre de 1986 relativa a la coordinación de los derechos de los Estados Miembros en lo referente a los agentes comerciales independientes, determina en términos imperativos el ámbito de la exclusión de laboralidad que consagra el apdo. 3 f) Art. 1 ,ET y el de la relación laboral especial prevista por el apdo. 1 f) Art. 2 ,ET.

La nota que diferencia al representante de comercio, sometido a la relación laboral especial antes citada, de quien asume el papel de agente como consecuencia de la válida celebración de un contrato de agencia, radica esencialmente en la “dependencia”, la que ha de presumirse excluida, con consecuencias eliminatorias de la laboralidad, cuando aquel que por cuenta de una o varias empresas se dedica a promover y concluir actos u operaciones de comercio, despliega dicha actividad en términos de independencia, circunstancia esta que ha de entenderse concurrente en aquellos supuestos en que, al asumir dichas funciones, queda facultado para organizar su actividad profesional y el tiempo que fuera a dedicar a la misma, conforme a sus propios criterios sin quedar sometido, por tanto, en el desenvolvimiento de su relación, a los que pudiera impartir en tal aspecto la empresa por cuya cuenta actuare.

“El Tribunal Supremo en sentencia de 23 de marzo de 1995 ha venido señalando que la actividad de mediación en la producción de seguros realizada por Agentes, constituye una mediación en operaciones mercantiles que, como tal, no constituye una relación laboral normal de las contempladas en el apdo. 1,  Art. 1 ,ET ni tampoco la relación laboral especial del apdo. 1 f), Art. 2 ,ET del mismo cuerpo legal, por virtud de la expresa exclusión establecida. El contrato de agencia de seguros se configura así como una relación estrictamente mercantil cuyo objeto es la mediación, promoción y asesoramiento preparatorio de la formalización de contratos de seguros entre los asegurados y tomadores del seguro, de una parte y las entidades aseguradoras de otra”. Ver STSJ de Galicia  7735/2000.

Al igual que en el caso de los representantes de comercio, la remuneración del agente podrá consistir en una cantidad fija, en comisiones o en una combinación de ambos sistemas. La duración del contrato podrá ser la que las partes convengan.

Esta modalidad de contratación es de naturaleza mercantil y, por ello, el empresario no deberá cotizar a la Seguridad Social. Ahora bien, si el agente es una persona física, al tratarse de un profesional autónomo, deberá cotizar a la Seguridad Social en el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos, sin que ello suponga un coste directo para el empresario.

En el supuesto de que el empresario rescindiera la relación con el agente antes del transcurso del tiempo pactado, no se produciría ningún despido. Por ello, no deberá abonar indemnizaciones por despido; sin embargo, al margen de lo pactado en contrato, el agente podría reclamar una eventual indemnización por daños y perjuicios y por el incremento de clientela que hubiera conseguido. Los conflictos entre empresarios y agentes se resolverán ante la Jurisdicción Civil.


Contrato de trabajadores autónomos económicamente dependientes. Agentes comerciales

Haz click aquí para descargar de manera gratuita un Modelo básico de contrato del trabajador autónomo económicamente dependiente

De acuerdo con lo dispuesto en la Disposición Adicional 19 ,de la Ley Estatuto del Trabajador Autónomo, a los trabajadores autónomos económicamente dependientes, (Agentes Comerciales) le serán exigibles los requisitos recogidos en el apdo. 2, 11 de dicha ley, con la excepción de que ” el riesgo y ventura de la actividad será asumido por el trabajador autónomo, que recibirá la contraprestación del cliente en función del resultado de su actividad” (Disposición Transitoria 3 ,Real Decreto 197/2009, de 23 de febrero, por el que se desarrolla el Estatuto del Trabajo Autónomo en materia de contrato del trabajador autónomo económicamente dependiente y su registro y se crea el Registro Estatal de asociaciones profesionales de trabajadores autónomos)

Muchas Gracias.

Borja Medín Suárez.

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