Retribución de comerciales

Un sistema retributivo justo viene establecido por los resultados obtenidos, las competencias del empleado y el grado de responsabilidad  que desempeña en su puesto de trabajo. La forma de establecer los sueldos de las administrativas, los secretarios o cualquier otro miembro del personal distinto del comercial, no nos generan ninguna duda y sus salarios estarían definidos en función del nivel jerárquico, la antigüedad del trabajador, titulación, responsabilidades, etc. Por muy bien que uno de estos empleados trabajara, jamás ingresaría más dinero que su superior jerárquico, aunque fuese de forma puntual.

Del mismo modo, uno de nuestros vendedores no puede cobrar más que los dueños de la empresa, pues si se opta por la retribución en función de un porcentaje sobre cliente obtenido, se le daría al comercial el mensaje de que sólo se le paga para vender, lo que podría tener trágicas consecuencias para la empresa:

  • Se genera frustración al no retribuir el esfuerzo que puede suponer alcanzar un nivel de ventas.
  • No se construye un equipo comercial sólido y unido.
  • Se pueden crear vendedores que no atiendan a las normas y procedimientos de la empresa ni respeten la autoridad jerárquica.
  • Se puede generar inseguridad en el puesto de trabajo, induciendo así a una elevada rotación de vendedores.

Una de las fórmulas más acertadas es la de establecer tramos salariales con una retribución  fija en función de si se trata de un comercial júnior o senior, es decir, dependiendo de la antigüedad en la empresa o experiencia como comercial, de su grado de responsabilidad y vinculando estos determinantes a un porcentaje de variable que gratifique tanto los resultados como el desempeño.

Es evidente que el sistema de retribución mixto propuesto no es el único, ya que existen sistemas retributivos basados exclusivamente en retribución fija y otros en variable. Cada uno de ellos tiene sus ventajas e inconvenientes dependiendo de las necesidades de la compañía, del tipo de contratación o de la actualidad del mercado.

Muchas Gracias.

BORJA MEDÍN SUÁREZ.

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: