Penetración de mercados internacionales

La expansión internacional puede desarrollarse a través de diferentes cauces. Una vez elegidos los mercados en nuestra estrategia, hay que definir cómo vamos a entrar en ellos.

El siguiente cuadro muestra la diferente intensidad en el proceso de internacionalización de la compañía. Desde la menos comprometida hasta una fuerte apuesta por el mercado objetivo:

Sin título

Para saber sobre cada tipo en profundidad recomiendo visitar la web: DIARIO DEL EXPORTADOR

La dinámica actual de los mercados exige acciones veloces que contradicen la tradicional entrada paulatina, aunque depende mucho del tipo de producto y sector de actividad.

“Las empresas pequeñas optan en mayor proporción por modos de entrada indirectos, que no les suponga un gran desembolso económico. Tanto empresas grandes como pequeñas optan mayoritariamente por distribuidores, agentes o colaboradores locales, pero la proporción es menor en las primeras.

Las empresas de mayor tamaño optan con mucha mayor frecuencia que las pequeñas por empresas filiales. Una figura interesante es la de la oficina de apoyo a los distribuidores ajenos, que también es mucho más común en las empresas grandes que en las pequeñas”.

Recomiendo la lectura del estudio realizado por el IESE, el Foro de Marcas Renombradas Españolas e ICEX España Exportación e Inversiones, con la colaboración de Auxadi, sobre los modos de entrada de las empresas españolas en mercados internacionales y el papel que juega la marca en dicho proceso. :  Estrategias de entrada en mercados internacionales: El papel de la marca

Resulta importante entender que, aunque se opte por manejar los mercados exteriores desde la sede central de la empresa, es imprescindible tener una cierta presencia que podrá provenir de continuos viajes de nuestro personal de ventas para poder conocer la evolución del mercado en cuestión y anticiparse a los cambios o movimientos hostiles de la competencia.

En la medida en que esta presencia se afiance, más defendible será nuestra posición mediante la continua adaptación a la realidad del mercado.

Las alianzas estratégicas son una buena manera de adquirir un posicionamiento sólido en los mercados objetivos. La creación de empresas mixtas o Joint Ventures permite fortalecer la posición de la oferta. Algunas de las preguntas que tendremos que responder cuando le propongamos una asociación a otra empresa son:

  • Cuál es tu programa?
  • Tu producto se complementa con los nuestros?
  • Cómo creas valor para los clientes?
  • Has tenido alguna experiencia negativa que pueda dañar nuestra imagen?
  • Podrías demostrar cuánto están dispuestos a pagar los clientes por tu producto?
  • Qué garantías o certificaciones tiene tu producto?
  • Estás homologado como proveedor oficial de algún cliente?

 

La empresa debe evaluar con detalle los recursos necesarios para su lanzamiento al mercado exterior y buscar la forma de conseguirlos antes de emprender un camino que, en bastantes casos, se queda a medias.

MUCHAS GRACIAS.

BORJA MEDÍN SUÁREZ.

Allariz, Ourense - Galicia (España)
Allariz, Ourense – Galicia (España)

1 comentario en “Penetración de mercados internacionales

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