El distribuidor internacional

Con frecuencia, las figuras de agente de exportación y distribuidor en país destino están suficientemente diferenciadas.

Es bien sabido que un distribuidor es un agente con unas ciertas prebendas y filtros de exclusividad en el país destino, mientras que el agente es un comisionista que ayuda a vender al exportador con su cartera de clientes, normalmente basada en una técnica de multicartera.

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Aún así, existen una serie de situaciones en las que la delimitación respecto a la funcionalidad entre distribuidor y agente no es tan sencilla y sin embargo, tenemos que decidir si optar por una figura u otra a la hora de penetrar en un mercado.

Para facilitar la decisión en estos casos, existen una serie de características que nos van a ayudar a definir cuando la figura de distribuidor es más importante que la del agente de exportación.

Características del Distribuidor Internacional:

  1. Los productos del exportador precisan mantenimiento o servicio en el cliente usuario.
  2. Los productos del exportador precisan montaje o instalación con un cierto grado de complejidad.
  3. Los clientes precisan de un asesoramiento técnico de complejidad media o superior.
  4. El número de clientes existentes en la zona geográfica es alcanzable por la acción de una única empresa.
  5. El equipo de venta del intermediario precisa de una formación actualizada sobre productos y utilizaciones.
  6. La defensa del producto precisa del mantenimiento de una gama y de un stock en país destino suficientemente amplia.
  7. Necesidad de asegurar el crédito cliente.
  8. Los productos disponen de un margen de distribución amplio que permiten repartir beneficio con el intermediario.
  9. La política de defensa de marca e imagen precisan de una actuación semipermanente en el país destino para desarrollarlos.
  10. El volumen económico global anual es suficientemente alto.
  11. El factor de reversibilidad no importa demasiado.
  12. Necesidad de acciones conjuntas de presentación o promoción comercial en el mercado.
  13. Disponibilidad de una red comercial amplia y asentada.
  14. Disponibilidad de una buena reputación e imagen.

 

MUCHAS GRACIAS

BORJA MEDÍN SUÁREZ

3 comentarios en “El distribuidor internacional

  1. Hola, estoy siguiendo tu blog porque me interesan los temas de economía. Gran trabajo haces, saludos!

    Le gusta a 1 persona

    1. Muchas gracias Diego. Es un orgullo viniendo de alguien con un conocimiento tan grande como el tuyo. Tu blog es también muy interesante. Felicidades por él!

      Le gusta a 1 persona

      1. Gracias Borja!
        En FCE Debate escriben varios autores, generalmente de economía. Aunque por el momento está parado.

        Suelo escribir en A360, son noticias sobre economía y política: https://acevedo360.wordpress.com

        Asi que te invitó a que te des una vuelta, saludos desde Argentina!

        Me gusta

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